العنوان: 8 إجراءات للسيطرة على المبيعات والتسويق
المؤلف: كريس أندرسون
source_url: http://www.articlecity.com/articles/business_and_finance/article_2059.shtml
date_saved: 2007-07-25 12:30:06
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
دورة النقد إلى النقد
الجزء الثالث من السلسلة
الجزء الأول: http://www.bizmanualz.com/articles/01-05-05_inventory_procedures.html/؟ART78
الجزء الثاني: http://www.bizmanualz.com/articles/01-11-05_accounts_receivable.html/؟ART79
الأسبوع القادم: الحسابات الدائنة
نحن نتسابق نحو علامة المليون دولار ... وما زلنا على بعد خطوات قليلة ...
لقد حملنا تناقص المخزون على تجاوز العقبة الأولى ، وفي الأسبوع الماضي أدى تقليص حسابات القبض إلينا إلى تجاوز نقطة منتصف الطريق. نحن نخصص وقتًا رائعًا ، لذلك دعونا نحقق نقطة الميل التالية - التسويق والمبيعات.
زيادة فعالية المبيعات والتسويق بشكل عام
إذا كنت تمثل مؤسسة تنفق 500000 دولار أو أكثر على نفقات التسويق (مثل الإعلان ، والمعارض التجارية ، والمواد المطبوعة ، والبريد المباشر ، وما إلى ذلك) ، فتوقف! وجدناها مرة أخرى. لماذا تسأل…؟ لأن التسويق لديه أكبر إمكانية لكونه غير منتج للغاية. في الواقع ، تكافح العديد من برامج التسويق لتحقيق التعادل ، وفي الواقع تخسر المال بشكل متكرر. لذلك إذا قمنا بزيادة الفعالية الإجمالية ، فيمكننا التخلص من 50٪ أو أكثر من جهودك التسويقية المهدرة ، والتي تترجم إلى 250000 دولار أمريكي نقدًا.
والآن ، دعونا نرى كيف يعمل هذا في الواقع في سيناريو من واقع الحياة.
دراسة حالة سياسة الشركة في مجال المبيعات والتسويق
منظمة مع 500000 دولار في نفقات التسويق بحاجة إلى مساعدة. قمنا بفحص عملية المبيعات والتسويق الخاصة بهم لفهم وقياس تدفق العملاء المتوقعين والمتابعة وقضايا التنبؤ بالطلب. ثم صممنا ونفذنا عملية لتحسين كفاءة دورة المبيعات وربطها أقرب إلى دورات الشراء لعملائهم. بعد التخفيضات التسويقية ، أعدنا استثمار 100000 دولار مرة أخرى في عمليات جديدة للعلاقات العامة وإدارة علاقات العملاء (CRM) ، وكلاهما كان يعاني بشدة.
أدت المقاييس التي طورناها إلى خفض نفقات التسويق بنسبة 60٪ بشكل عام وزيادة كفاءة دورة المبيعات من 40٪ إلى 60٪ في غضون 6 أشهر من تنفيذ الإجراءات الجديدة. من خلال هذه العمليات والتقارير الجديدة ، تتعقب الشركة الآن كفاءة دورة المبيعات وقيمة وقت الحياة بدلاً من مجرد تحقيق حصة المبيعات ، كمقياس لفعالية المبيعات والتسويق. النتيجة: 300000 دولار إضافية نقدًا بالإضافة إلى زيادة بنسبة 50٪ في قدرة (السعة) العملية.
كما رأينا مرارًا وتكرارًا ، يمكن أن يكون الوقت أفضل صديق لنا ، إذا سمحنا بذلك فقط.
طرق تصميم عملية البيع والتسويق الجديدة
تحسين المتابعة. فقط حوالي 2٪ (2٪) من المبيعات تحدث عند الاتصال الأول. سيتطلب ثمانون بالمائة (80٪) من المبيعات من خمسة إلى ثمانية جهات اتصال قبل إغلاق البيع. هذا يعني أنه إذا كنت تتواصل مع العميل المحتمل أقل من خمس مرات أو أكثر من ثماني مرات ، فقد تواجه مشكلة في المتابعة.
كفاءة دورة المبيعات. الوقت يقتل الصفقات. تحدد السرعة التي يتم بها تحويل العميل المحتمل إلى عميل وعدد العملاء المحتملين المطلوبين لإجراء هذا التحويل كفاءة دورة المبيعات الخاصة بك. لذا اسأل نفسك ، هل تتخذ الخطوات الصحيحة لقياس وتقليل المبيعات الضائعة؟
قيمة الحياة. مدى ربحية عميل معين بمرور الوقت يحدد القيمة الدائمة أو القيمة الدائمة. تنفق الشركات عشرة أضعاف ما تنفقه للحصول على عميل أكثر مما تنفقه على الاحتفاظ به. ومع ذلك ، من المرجح أن يقوم العملاء الحاليون بالشراء مرة أخرى ، وإنفاق المزيد من الأموال ، وبالتالي يصبحون أكثر ربحًا. إذا كنت لا تعرف القيمة الدائمة للقيمة الخاصة بك ، فكيف تعرف مقدار الأموال التي يجب إنفاقها وعلى أي شريحة من العملاء؟
توقعات الطلب. كل زبون يشتري في دورة. هذا يعني أنه يجب عليك تتبع أوقات الدورات والتباين لزيادة دقة تنبؤاتك وولاء العميل. هل تعلم متى يحتاج عملاؤك إلى إعادة الترتيب؟
تحسين جودة الرصاص. هل لديك طرق مطبقة لقياس إمكانية التحويل لكل عميل متوقع؟ يجب أن تؤهل أنشطة توليد العملاء المحتملين (أي النماذج) مسبقًا كل عميل متوقع جديد حتى تتمكن من اتخاذ إجراءات المتابعة الصحيحة لعرض التسويق. يؤدي العملاء المحتملين الأقوياء إلى تحقيق مبيعات قوية.
زيادة الوعي. للحفاظ على خط أنابيب المبيعات مليء بالنوعية الجيدة ، يجب عليك باستمرار زيادة وعي شركتك والحلول التي تقدمها. العلاقات العامة أكثر كفاءة في بناء الوعي من الإعلان ، ومع ذلك فإن العديد من الشركات تنفق بشكل كبير على الإعلانات والمعارض التجارية بينما تتجاهل تمويل جهود العلاقات العامة كثيرًا على الإطلاق. زيادة التعرف على اسمك ، وليس ميزانيتك.
تقليل الخصم. تمثل الخصومات أوجه قصور في عمليات البيع والتسويق ، مما يعني أنه يجب عليك استخدامها باعتدال. بدلاً من ذلك ، حدد السبب الجذري ثم أصلح العملية التي تتسبب في الحاجة إلى الخصم. أظهر للعملاء القيمة المضافة ، ولن يركزوا على السعر.
تدريب العاملين. تزويد موظفي المبيعات والتسويق بتدريب رسمي منتظم. هذا سوف يسلحهم