جميع الأعمال تجارية شخصية ، وحتى أكبر الصفقات والطلبات والمشاريع والمبيعات والعقود تنخفض إلى شخصين أو أكثر يقومون بإجراء اتصال. إذا كان "الربح" الذي تسعى إليه هو الثروة ، فيجب أن تدرك أن كل الأموال التي ستكسبها موجودة حاليًا في جيب شخص آخر. إذا كان "ربحك" أكثر تأثيرًا ، أو احترامًا ، أو عملاء ، أو دعمًا ، أو تحديًا ، أو سمعة ، أو إثارة ، فيجب أن تمر عبر أشخاص آخرين للحصول عليها. أن تكون أكثر هو حجر الزاوية في & # 8216 ؛ الحصول على & # 8217 ؛. فيما يلي ثمانية من الاستراتيجيات المفضلة لدي لضمان شراء الناس لك ، وحججك ، وأعذارك ، وخدماتك ومنتجاتك.
1. اصنع الفارق دراماتيكيًا!
من المحتمل أن يكون لدى جميع العملاء المحتملين بنك آخر ، أو شركة محاماة أخرى ، أو شركة محاسبة أخرى ، أو مزود حالي آخر لخدماتك. إذا كانوا سيأتون إليك ، فلهم الحق في طرح سؤالين صعبين للغاية عليك ؛
1. كعميل محتمل ، لماذا يجب أن أختارك؟
2. ما هي القيمة المضافة التي تجلبها لي أو لعملي والتي لا يمكنني الحصول عليها في أي مكان آخر؟
يُطلق على هذا أحيانًا اسم استبداد الاختيار ، وكل عملي مكرس لمساعدتك في العثور على إجابات لهذين السؤالين. في واقع الأمر ، هذا هو المكان الذي يأتي منه خط حزام TRIP الخاص بي ، تحويل العلاقات إلى أرباح. إذن ما الذي يميزك ولا يُنسى عنك وعن منتجك؟ أين الفروق الدراماتيكية بينك وبين كل من يفعل ما تفعله؟ لماذا يجب أن يذهب الناس لك أكثر من منافسيك؟
إذا لم يروا ذلك ، أو يفهموه ، أو يقدرونه ، أو يتذكرونه ، فأنت ميت في الماء ومن شبه المؤكد أنهم سيرفضونك. يجب عليك التأكيد على الفارق الكبير بينك وبين خصومك. يمكنك القيام بذلك من خلال التوضيح والتوضيح بدلاً من التأكيد والمطالبة. عليك أن تفرق من خلال قصص الحرب ودراسات الحالة والشهادات والاقتباسات وأمثلة الحياة الواقعية التي يمكن أن تتصل بها. قد لا يحتاجون إليك اليوم ، لكن الأمور تتغير في مجال الأعمال ، وعندما يحين الوقت وتسقط العجلة من عربتهم & # 8217 ؛ فإنهم سوف DDD من أجلك & # 8211 ؛ ميز الفرق ، قرر الصك وافعل الصفقة!
2. ثقف نفسك على تعليمهم!
سواء أكنت تقترب من عميل محتمل جديد أو تقوم بالبيع الإضافي أو البيع الإضافي إلى عميل حالي ، فأنت بحاجة إلى معرفة ما يعرفه قبل تقديم العرض. ما مقدار ما يعرفه عميلك المحتمل بالفعل عنك وماذا تفعل؟ ما هي المعرفة السابقة التي لديهم؟ & # 8217 ؛ من الأهمية بمكان أن تتأكد من مكانهم في تعليمهم. إذا كانوا يعرفون الكثير بالفعل ، فلا داعي للمبالغة في البيع من خلال مراجعة جميع المزايا مرة أخرى. الخبراء بحاجة إلى مزيد من التفاصيل. إذا كانوا يعرفون أقل ، فاستكشف الفوائد وليس التفاصيل.
3. ندرك عندما يكون كافيا!
عندما يذهب الناس إلى التفاصيل الرسومية حول الأشياء ، فإننا نقول أحيانًا & # 8216 ؛ هذه الكثير من المعلومات! & # 8217 ؛ هذا أيضا ينطبق عليك يا صديقي! هل سبق لك & # 8216 ؛ بيع أكثر من & # 8217 ؛؟ كنت تعلم أنهم مستعدون للشراء ، لكنك ذهبت كثيرًا وتحدثت معهم بالفعل عن ذلك! لقد تعلمت بالطريقة الصعبة عندما كنت أبيع التأمين الطبي الخاص لـ BUPA. تحدثت في طريقي للخروج من الكثير من العمولات الجيدة حتى علمني رصيدي البنكي المنخفض أن أصمت!
يمتلك المقنعون الرئيسيون إحساسًا قويًا بكمية المعلومات التي يجب تقديمها لشخص ما. يقول كيفن هوجان ، أحد الخبراء الرائدين في العالم في هذا المجال ، إن هذا يعتمد على ما إذا كان من المحتمل أن يقوم الشخص الذي تتواصل معه بمعالجة معلوماتك بشكل هامشي أو مركزي. دعونا نستكشف هذا.
عندما يفكر الناس ويتأملون ويحللون ويفكرون ، فإنهم يعالجون رسالتك بشكل مركزي. عندما يعتمدون على إشارات أخرى لمظهرك وخبرتك وحالتك وسمعة شركتك ، فإنهم يستخدمون إشارات محيطية لا علاقة لها غالبًا برسالتك الفعلية. كلما أخذ الناس في الاعتبار المزيد من المعلومات ، كلما قاموا بتقييمها والمزيد من المعلومات التي تحتاجها لمنحهم. كلما قلت المعلومات التي يريدونها ، زاد احتمال حصولك على رد سلبي إذا تجاوزت التفاصيل.
كم هو أكثر من اللازم؟ يعطي هوجان هذه النصيحة.
& # 8220 ؛ كلما كان الشخص أكثر خبرة في منطقة معينة ، زادت الميزات (وليس الفوائد) التي يحتاجها الشخص لاتخاذ قرار. سيقومون بمطابقة رسالتك مع ما قاموا بتخزينه بالفعل في ذاكرتهم وعقولهم. إذا صادفت أنك لا تعرف تفاصيل العمل الفعلية مهما كانت فكرتك أو اقتراحك ، فإنك تخسر. إذا كانت لديك معلومات جيدة ، فأنت تشاركهم وتعزز فرصك في البيع.
عندما لا يكون الشخص خبيرا في مجال معين ، فمن المرجح بشكل عام أن تتم معالجة المعلومات الأقل بشكل أسرع وأفضل. ولأنه في هذه الحالة ، الأقل هو الأفضل ، فأنت تريد أن تكون هذه الرسالة مختلفة جدًا