من الأفضل وضع الهدف في الاعتبار - البيع. لذلك دعونا نبدأ من النهاية ونعمل إلى الوراء.
1. كيف يتم البيع؟
احصل على كل الأشخاص الأقوياء - وخاصة أقوى شخص يلتزم بعرضك. هذا هو الشخص الذي لديه القدرة على قول نعم وهذا يحدث. لا تنخدع بأولئك الذين يمكنهم قول لا. يمكن لأي شخص القضاء عليك.
أ. إذا كان بيعًا تجاريًا ، فقد يكون هناك الكثير من الأشخاص المعنيين. عادة ما يكون صانع القرار النهائي في الجناح التنفيذي ، ويستمع إلى الزملاء والمرؤوسين.
ب. إذا كان بيعًا استهلاكيًا (سيارة ، منزل ، عنصر شخصي) ، فحدد من يمتلك القوة - الزوج ، الزوجة؟ يمكن أن يكون الأطفال مؤثرين مهمين. تحدث عمليات الشراء العاطفية ، ولكن سيتم إرجاعها ما لم تتم مزامنة القوة والتأثيرات.
2. كيف تجعل الأقوياء يلتزمون؟
اطلب الالتزام. على سبيل المثال ، "بما أنك تشعر بالرضا بشأن ما ناقشناه للتو ، هل يمكنني أن ألتزم بأنك ستدعمني / تدعم شركتي.
أ- إذا قال "نعم" ، فقد ربحت تصويتًا - وليس البيع - ما لم يكن الشخص الذي يملك القوة ليقول نعم ويحدث ذلك.
ب. إذا قال "لا" ، اسأل "كيف يحدث ذلك؟" على سبيل المثال ، "يبدو أن لديك بعض المخاوف. يُرجى التوضيح"
3. كيف تعرف ما هو شعوره؟
اطرح السؤال السحري - "ما هو شعورك حيال ما قدمته للتو؟"
أ- إذا كان يشعر بالرضا - بهذا عظيم - فابدأ بالالتزام. انظر 2 أعلاه.
ب- إذا لم يكن يشعر بالرضا أو أظهر علامات تردد / اعتراضات ، اسأل "ما هي المشكلة؟" انظر 2 ب أعلاه.
4- كيف تعرف ما يجب تقديمه ليجعله يشعر بالرضا؟
اطرح أسئلة حول ما يريده / يتوقعه. "كيف سيبدو الحل الأمثل بالنسبة لك؟" "ما الذي يتطلبه الأمر للحصول على تصويتك؟" توقف عن الكلام واستمع. ثم قم ببناء عرضك التقديمي على ما قاله.
أ- تأكد من أن الإجابة تأتي من هذا الشخص. أكبر خطأ هو سؤال الآخرين عما يريده / يتوقعه شخص آخر.
ب- إذا لم يقل الأشياء التي تعتقد أنه يجب أن يهتم بها ، فكشفها وأغريها ، أي "هل أنت على علم ..." "استخدم الآخرون ... ووجدوا أن ..." لا تدفع. تحسس إذا كان هناك أي مصلحة فقط. وإلا دعها تذهب.
5- كيف يمكنك طرح الأسئلة؟
اجعله شرطًا قبل القيام بأي عروض تقديمية. على سبيل المثال ، "أعلم أنك تتوقع مني أن أخبرك عن أشياءنا ، ولكن قبل أن أفعل ذلك ، هل يمكنني أن أطرح عليك بعض الأسئلة حول رغباتك وتوقعاتك حتى لا أتحمل معلومات لا تهمك. "
أ- طرح الأسئلة عندما تكون بمفردها معها. يكشف الناس عن المزيد من شخص لواحد. تذكر أنه يتعين عليك مناشدة هذا الشخص للفوز بصوته / صوتها. لا يتعلق الأمر بالشركة أو الأشخاص الآخرين.
ب- إذا قدمت العرض قبل المقابلة ، فإنك تخسر. يتعرفون على كل شيء عنك وأنت تتعلم القليل. تتمثل استراتيجية الإنقاذ ، عندما لا تستطيع مقاومة الرغبة في التقديم ، في أن تسأل كل شخص السحر والشعور بالسؤال. انظر 3 أعلاه
6- من هم الأشخاص الذين يجب استجوابهم؟
كل الأشخاص الذين تأثروا بمنتجك أو تأثروا به ، خاصة أولئك الموجودين في الأماكن المرتفعة. كسب أصوات كل من هؤلاء الناس. اطلب مقابلة رئيسهم حتى تتمكن من طرح الأسئلة والفوز بصوته. الأقوياء هم من يتخذون القرار النهائي. لا تجادل. ذلك هو ما هو عليه. علاوة على ذلك ، ماذا سيحدث إذا وصلت منافسيك إلى الرؤساء.
7- متى تبدأ بمطاردة كل هؤلاء الإداريين وأصحاب القرار وكبار التنفيذيين؟
هذا كثير من العمل وبعد أن تتأهل أن هذه شركة جيدة وفرصة جيدة لك للمتابعة. أي شيء في الحياة ليس جيدًا لك. استخدم السجل لتحديد أنواع الشركات / الفرص التي سارت على ما يرام بالنسبة لك وتلك التي لم تسر على ما يرام. ابحث فقط عن أولئك الذين يناسبون هذا الملف الشخصي. هذه هي المواضع ويجب أن تغلق بمعدل 70٪ إذا قمت بذلك من 1 إلى 6 أعلاه. اترك نبات الراوند لمنافسيك. سيموتون ببطء بينما تستخدم الوقت للعثور على المزيد من الشباك.
8- كيف تجد الاحتمالات الكافية لتكون انتقائيًا؟
لديك برنامج تنقيب منهجي. لحسن الحظ ، هناك العديد من مستويات وأنواع التنقيب. أسهل آفاقك هم أولئك الذين تتعامل معهم حاليًا. تطوير علاقات رفيعة المستوى ، كيف؟ اقرأ كتابي - خذني إلى زعيمك $) ، وستحصل على 100٪ من الأعمال من 100٪ من عملائك. أصعب آفاقك هي الحساب الجديد ، والمكالمة الباردة ، وآفاق التأسيس.
أ- ابحث عما يناسب ملفك الشخصي.
ب- كلما كان النهج الذي تتبعه منظمًا بشكل أكبر ، كلما تغيرت بشكل أفضل في العثور على عملاء متوقعين جيدين مهتمين بفعل شيء ما. ثم افعل 7 إلى 1 أعلاه بهذا الترتيب فقط.
ج- إذا لم تكن تنقب بشكل كافٍ ، فلن يكون لديك ما يكفي من الشباك وسوف تنجذب إلى نبات الراوند.
انظر إلى البيع بشكل منهجي للغاية ويمكن أن يكون سهلاً. يجعل الناس الأمر صعبًا عن طريق دفع المنتج ، ومتابعة كل شيء ، ومحاولة التغلب على المنافسة. أفضل حالة يقترب هؤلاء الأشخاص من 30٪. قم بما ورد أعلاه وستغلق قريبًا 70٪ ممن تختار متابعتهم.
ZZZZZZ