هل ترسل رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين بدلاً من الاتصال بهم؟
هل البريد الإلكتروني هو وسيلة البيع المفضلة لديك لأنه يتيح لك تجنب الرفض الذي تخافه عند إجراء مكالمات باردة حقيقية؟
هل تنتظر وتنتظر عودة رسائل البريد الإلكتروني من العملاء المحتملين والتي ستمنحك الضوء الأخضر لدفع عملية البيع إلى الأمام؟
محزن ولكنه حقيقي ، في هذه الأيام ، يقضي معظم الأشخاص الذين يبيعون لقمة العيش 80 ٪ من وقتهم في محاولة التواصل مع العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني بدلاً من التقاط الهاتف والتحدث معهم. هل أنت واحد من هؤلاء الناس؟ إذا كان الأمر كذلك ، فأنت لست وحدك ... ولكن هل تفهم سبب تحولك إلى البريد الإلكتروني بدلاً من الاتصال الشخصي؟ أعتقد أن هناك سببين أساسيين يكمن وراء هذا الاتجاه المؤسف:
الخوف من الرفض. القوة السلبية الهائلة لتوقع الرفض تجعل الناس يلجؤون إلى البريد الإلكتروني لتكوين علاقات محتملة جديدة لأن عدم الحصول على رد مؤلم بدرجة أقل من سماع كلمة "لا" اللفظية.
الحصول على حظر من قبل حراس البوابة والبريد الصوتي. عندما لا يعرف مندوبو المبيعات كيفية اختراق حواجز حراس البوابة والبريد الصوتي ، فإنهم يبدأون في التفكير ، "انس الأمر - فالأمر لا يستحق التفاقم ، ويستغرق الكثير من الطاقة. سأقوم فقط بإرسال بريد إلكتروني بدلاً من ذلك.
ومع ذلك ، عندما تحاول استخدام البريد الإلكتروني لتقديم منتجك أو خدمتك إلى شخص لا يعرفك ، لا يمكنك إنشاء حوار طبيعي بين شخصين يسمح لمستوى الثقة بالوصول إلى المستوى الضروري لصحة جيدة. علاقة طويلة الأمد.
نعلم جميعًا مدى كره الجميع للبريد الإلكتروني العشوائي ، ولكن مع ذلك ، لا يزال العديد من مندوبي المبيعات يرسلون رسائل بريد إلكتروني تمهيدية إلى صانعي القرار. إنهم يشعرون أنه نظرًا لأنهم من مؤسسة موثوقة ، فلن يتم ربطهم بالصورة السلبية لمحامي البريد العشوائي.
ومع ذلك ، تحتوي رسائل البريد الإلكتروني التمهيدية هذه عادةً على نموذج المبيعات التقليدي المكون من ثلاثة أجزاء - المقدمة ، والعرض التقديمي المصغر حول المنتجات والخدمات التي يتم تقديمها ، ودعوة إلى اتخاذ إجراء - ونهج البيع التقليدي هذا يخبر المستلم على الفور البريد الإلكتروني الذي هدفك الوحيد هو بيع منتجك أو خدمتك حتى تتمكن من تحقيق أهدافك وليس أهدافهم.
إذا كنت لا تزال تستخدم البريد الإلكتروني للبيع ، فاحترس من هذه المزالق السبعة:
تجنب الملاعب الترويجية. إذا كنت تشعر أنه يجب عليك استخدام البريد الإلكتروني لبدء علاقة جديدة ، فقم بإرسال رسالتك حول المشكلات والمشكلات التي تعتقد أن آفاقك المحتملة تواجهها ، ولكن لا تقل أي شيء للإشارة إلى أنك تفترض أن كلاكما متطابق .
توقف عن التفكير في أن البريد الإلكتروني هو أفضل طريقة للوصول إلى صناع القرار. أصبح البيع التقليدي غير فعال لدرجة أن مندوبي المبيعات نفدت خياراتهم لإجراء محادثة ، سواء عبر الهاتف أو شخصيًا. ومع ذلك ، من الأفضل عرض البريد الإلكتروني كخيار نسخ احتياطي فقط ، وليس كطريقة لإنشاء علاقات جديدة. حاول استخدامه بشكل أساسي لإرسال المعلومات والمستندات بعد أن تكون قد طورت علاقة مع عميل محتمل.
أزل اسم شركتك من سطر الموضوع. عندما تضع شركتك والحل في المرتبة الأولى ، فإنك تخلق انطباعًا بأنه لا يمكنك الانتظار لتقديم عرض تقديمي حول منتجك وخدماتك. يجب أن يكون سطر الموضوع الخاص بك مرجعًا متواضعًا للقضايا التي قد تكون قادرًا على مساعدة العملاء المحتملين في حلها.
توقف عن تكييف آفاقك للاختباء خلف البريد الإلكتروني. عندما ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى العملاء المحتملين ، يسهل عليهم تجنبك بعدم الاستجابة. أيضًا ، اعتادوا على عدم التقاط الهاتف مطلقًا وإجراء محادثة معك - وقد يرغبون في تجنبك لأنهم يخشون أنه إذا أظهروا اهتمامًا بما لديك لتقدمه ، فستحاول الإغلاق معهم. وهذا يخلق ضغوطًا على المبيعات - أصل جميع مشاكل البيع. هذا التجنب يصبح حلقة مفرغة. إذا تعلمت إنشاء محادثات خالية من الضغط ، فستجد أنك ستبدأ في تلقي مكالمات هاتفية من عملاء محتملين لا يخشون الاتصال بك.
تجنب استخدام البريد الإلكتروني كعكاز للتعامل مع حالات البيع الشائكة. هل لا تعاود الآفاق الاتصال بك؟ يسأل العديد من مندوبي المبيعات الذين يتصلون بي من أجل التدريب كيف يمكنهم إخراج أنفسهم من المواقف الصعبة مع التوقعات - لكن رسائل البريد الإلكتروني التي أرسلوها قد دفعتهم بالفعل إلى التراجع. من الصعب التوصل إلى لغة التليين الصحيحة في رسالة بريد إلكتروني والتي ستعيد فتح محادثة مع عميل محتمل قرر إغلاق الاتصال - فالمكالمات الهاتفية المباشرة أو الاجتماعات الشخصية أسهل بكثير وأكثر بشري.
تجنب استخدام "أنا" و "نحن". عندما تبدأ رسالة بريد إلكتروني تمهيدية بـ "أنا" أو "نحن" ، فإنك تعطي فورًا انطباعًا بأنك تهتم فقط ببيع حلك ، بدلاً من الانفتاح على محادثة قد تؤدي أو لا تؤدي إلى تطابق متبادل المنفعة بين ما لديك لتقدمه والقضايا التي قد يحاول العميل المحتمل حلها. إذا كان بإمكانك تغيير لغة المبيعات الخاصة بك إلى محادثة طبيعية ، فإن العميل المحتمل سيفعل ذلك