بقدر ما تشعر بالقلق ، لقد فعلت كل شيء بشكل صحيح. تحدث عن الإعداد للاعتقاد بأن كل شيء سيكون على نحو سلس - الآن موجة كبيرة قد قلبت القارب وهو يغرق بسرعة!
الكلمات الدالة:
الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، البيع عبر الهاتف ، البحث عن الهاتف ، التنقيب عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين
نص المقالة:
<p> لقد بذلت كل ما في وسعك لفعل أفضل ما لديك - شرح فوائد الحل ولكنك تعمل بجد حتى لا تصادف "المبيعات" أو الإلحاحية. </ p>
<p> بقدر ما تشعر بالقلق ، لقد فعلت كل شيء بشكل صحيح. </ p>
<p> أنت الآن على الهاتف مع جهة الاتصال الخاصة بك. كنت تأمل أن تكون هذه هي محادثتك الأخيرة قبل إرسال العقد بالفاكس. </ p>
<p> أخيرًا تسأل ، "إذن ، هل الاتفاقية جاهزة للتوقيع؟" هناك صمت ، وبعد ذلك تسمع الكلمات المحبطة: "أوه ، أدرك أنه يجب أن يكون لدي مايك وجولي ، انظروا إليه قبل أن أرسله مرة أخرى." </ p>
<p> تحدث عن الإعداد للاعتقاد بأن كل شيء سيكون سلسًا - فقد قلبت موجة كبيرة الآن القارب وهو يغرق بسرعة! لماذا لم يخبرك أنه لم يكن صانع القرار النهائي؟ لماذا قادك؟ </ p>
<p> الأهم من ذلك ، ما الذي يمكنك فعله لمنع حدوث ذلك مرة أخرى؟ </ p>
<p> لا تيأس! فيما يلي سبع طرق لإنهاء لعبة المطاردة مع صانعي القرار: </ p>
<p> 1. فهم سيكولوجية العمل في مؤسسة. </ p>
<p> لا يريد أي شخص في منظمة اتخاذ قرار خاطئ ثم يُترك ممسكًا بالحقيبة ويبدو سيئًا. والأكثر من ذلك ، أنه في كثير من الحالات لا يستطيع حتى الرؤساء التنفيذيون للشركات اتخاذ قرارات نهائية دون أن يشتري المدراء التنفيذيون الآخرون في فريقهم. </ p>
<p> لذلك ، حتى إذا أخبرك جهة الاتصال الخاصة بك أنه الشخص الوحيد الذي يتخذ القرار ، فهذا أمر مستبعد للغاية في معظم الحالات ، خاصة في المؤسسات الكبيرة. بمجرد أن تفهم ذلك ، ستجد أنه من الأسهل التعامل مع الأخبار التي تفيد بأن الآخرين يشاركون بالفعل في التوقيع على القرار. </ p>
<p> 2. تأكد من أن جهة الاتصال الخاصة بك لديها سلطة توقيع الاتفاقية دون موافقة </ p>
<p> من الآخرين </ p>
<p> كم مرة قيل لك: "أنا صانع القرار ، وأقرر ما إذا كنا سنشتري حلك أم لا"؟ قد تقول جهات الاتصال هذا بثقة تامة ، وعادةً ما نأخذها على محمل الجد ، لنكتشف لاحقًا أنهم لا يريدون منا تجاوزهم للوصول إلى صانعي القرار الآخرين. إليك كيفية تجنب هذا الموقف: بعد أن يخبروك بأنهم صانع القرار ، يمكنك ببساطة أن تقول بطريقة محادثة مريحة وسهلة ، "أوه ، حسنًا. لا توجد مشكلة. لذا ، فأنت الشخص الوحيد الذي يوقع الاتفاق ، ولا يحتاج أي شخص آخر للمشاركة في هذا القرار؟ "</ p>
<p> إنه لأمر مدهش ما يحدث عندما تطرح هذا السؤال. أولاً ، من المحتمل أن يكون هناك صمت قصير ، ثم فجأة تعلم أن صناع القرار الآخرين يشاركون. بمجرد أن تعرف هذا ، يمكنك إعادة التفكير في نهجك. </ p>
<p> 3. لا داعي للذعر عندما تكتشف مشاركة صناع قرار آخرين. </ p>
<p> لا تخرج عن المسار الصحيح عندما تعلم فجأة ، في عمق عملية المبيعات ، أن صانعي القرار الآخرين بحاجة إلى المشاركة في اتخاذ القرار. عندما يحدث هذا ، اقترح بلطف أنه قد يكون من المنطقي التوصل إلى طريقة لإشراكهم في الاقتراح حتى لا يفاجأوا. </ p>
<p> 4. اقترح مكالمة جماعية للتواصل مع صانعي القرار. </ p>
<p> افترض أنك اكتشفت أن اثنين من صناع القرار مشاركين. الآن لديك ما مجموعه ثلاثة! ما الذي يمكنك فعله لتجنب التأخير الذي لا مفر منه عندما تخبرك جهة الاتصال الخاصة بك ، "أحتاج إلى التواصل مع مايك وجولي ، لكن كلاهما يسافر ، لذا سأعود إليك بعد أن أتحدث معهم"؟ غالبًا ما يكون هذا الموقف هو الثقب الأسود للبيع ، لأنه يمكنك الانتظار لأسابيع حتى يتعقب الشخص الذي تتعامل معه مايك وجولي ويعود إليك. </ p>
<p> فيما يلي كيفية تجنب ذلك: ما عليك سوى أن تقول ، "حسنًا. لا توجد مشكلة. يبدو أن مايك وجولي يمثلان جزءًا مهمًا من العملية ... أتساءل عما إذا كان من المنطقي عقد مكالمة جماعية قصيرة مع أنت وهم حتى يتمكنوا من الحصول على نظرة عامة على ما يحدث. وبهذه الطريقة يمكنك تجنب ملاحقتهم ، ويمكن للجميع التعجيل بالسرعة في نفس الوقت. هل هذا منطقي؟ " أيضًا ، ستخبرك الإجابة التي تحصل عليها كثيرًا عن المكان الذي تقف فيه حقًا. إذا قالت جهة الاتصال الخاصة بك ، "بالتأكيد. هذا منطقي. اسمح لي بجدولة ذلك ،" تبدو الأمور على ما يرام. ولكن إذا سمعت ، "ناه ، سأحاول فقط التمسك بهم عندما أستطيع ثم أعود إليك" ، يمكن أن يقول ، "لسنا مهتمين حقًا." </ p>
<p> 5. اعمل مع جهة الاتصال الرئيسية لتعيين جدول أعمال المكالمة الجماعية. </ p>
<p> إذا وافقت جهة الاتصال الخاصة بك على المكالمة الجماعية ، فاقضِ بعض الوقت في العمل معًا على أجندة مدروسة جيدًا. أكد أن هدفك الرئيسي هو ببساطة إعلام الآخرين بما حدث حتى الآن. من المهم أن تقوم بذلك