أنت قريب حقًا من إجراء عملية بيع. عميلك المحتمل في السوق لمنتجك أو خدمتك وقد عقدت اجتماعين جيدين.
استنادًا إلى أحدث بريد إلكتروني له ، "كل شيء يبدو جيدًا - سأعاود الاتصال بك حتى نتمكن من المضي قدمًا" - يشير كل شيء إلى عملية بيع محتملة. تشعر بالراحة والسعادة والأمل. ثم يمر يومين بدون مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني. تقول لنفسك ، "من المحتمل أنه مشغول. أعلم أنه سيتواصل معك غدًا." لكن غدا يأتي ويذهب بلا كلمة.
تبدأ في الذعر. حديثك مع نفسك يتحول إلى سلبي: "لا أستطيع أن أصدق هذا ... لقد بدأ هذا يؤلمني حقًا ... لقد جعلني أعتقد أنه شيء مؤكد ... لقد وثقت به ... الآن اختفى عني ، وكنت أعتمد على هذا البيع ... "ذهب الشعور بالاسترخاء والسعادة. لقد وقعت ضحية لـ "أمل" مرة أخرى.
هل كنت في هذا الموقف من قبل؟
بالطبع لديك - لدينا جميعًا ، وهذا مؤلم. لذا ، هل يمكنك تجنب السقوط؟ نعم - مع العقلية الجديدة ، يمكنك التخلي عن دور مندوب المبيعات وأن تأتي من مكان يتسم بالنزاهة ينبع مباشرة من علامتك التجارية الشخصية التي لا تعرض نفسك للخطر. هذا يفتح التواصل مع عملائك المحتملين حتى تتمكن من معرفة الحقيقة حول وضعهم - وهذا ما تريده دائمًا.
ستساعد هذه الاقتراحات:
لا تفترض البيع. اعتاد العملاء المحتملون على العلاقة التقليدية بين البائع والمشتري ، لذلك قد يقررون عدم إخبارك بأشياء قد تجعلهم عرضة لك. ما لم تكن متأكدًا من معرفتك بالحقيقة الكاملة ، لا يمكنك أبدًا تحمل البيع.
استمر في تسهيل الأمر على العملاء المحتملين لإخبارك بصدقهم. قرب نهاية محادثتك ، اسأل ، "هل لديك المزيد من الأسئلة؟" إذا قال العملاء المحتملون لا ، فتابع سؤال جمع الحقيقة النهائي بنسبة 100 في المائة: "الآن ، هل أنت متأكد بنسبة 100 في المائة أنه لا يوجد شيء آخر يمكنني القيام به من جهتي لجعلك تشعر براحة أكبر مع هذا الموقف؟" ستندهش من عدد المرات التي يقول فيها الناس ، "حسنًا ، في الواقع ، هناك مشكلة أخرى ..." وعند هذه النقطة تبدأ حقًا في سماع حقيقتهم.
اتصل مرة أخرى للحصول على الحقيقة ، وليس إغلاق البيع. يتوقع معظم العملاء المحتملين الذين "يختفون" فجأة أنك تطاردهم من خلال الاتصال بهم والقول ، "مرحبًا ، كنت أتساءل فقط أين توجد الأشياء؟" بدلاً من ذلك ، تخلص من كل ضغوط المبيعات بإخبارهم أنك موافق على قرارهم بعدم المضي قدمًا ، بناءً على عدم اتصالهم بك مرة أخرى. بعبارة أخرى ، اتخذ خطوة إلى الوراء. في معظم الأحيان ، سيفتح الباب لمستوى جديد من التواصل المفتوح والثقة.
طمأن العملاء المحتملين بأنه يمكنك التعامل مع "لا". بالطبع نحن نفضل عدم سماع "لا". لكن الطريقة الوحيدة لتحرير نفسك وعملائك من ضغوط المبيعات الدقيقة هي إخبارهم بأن الأمر لا يتعلق بالبيع بل يتعلق بالاختيار الأفضل لهم - وإذا كان هذا يعني عدم البيع ، فلا بأس ، لأن الأمر في النهاية لا يتعلق بك لكن عنهم.
اطلب ردود الفعل. عندما "يختفي" العملاء المحتملون ، اتصل بهم مرة أخرى (أرسل إليهم بريدًا إلكترونيًا إذا كان عليك ذلك ، ولكن كملاذ أخير فقط لأن الحوار دائمًا أفضل) واسأل ببساطة ، "هل يمكنك مشاركة ملاحظاتك معي حول كيف يمكنني ذلك التحسن في المرة القادمة؟ الآن بعد أن انتهت عملية البيع ، أنا ملتزم بفهم أين أخطأت. " هذا ليس ضعفًا أو ضعفًا - إنه التواضع ، والذي غالبًا ما يؤدي إلى الحقيقة.
لا تحاول "إغلاق" عملية بيع. إذا أخبرك حدسك أن عملية البيع لا تسير في الاتجاه الذي يجب أن تسير فيه - وهو دائمًا نحو مزيد من الثقة والحقيقة - ثق في تلك المشاعر. بعد ذلك ، اجعل الأمر آمنًا للعملاء المحتملين لإخبارك بمكانهم. الأمر بسيط - كل ما عليك قوله هو ، "إلى أين تعتقد أننا يجب أن نذهب من هنا؟" (لكن كن مستعدًا: قد لا ترغب في سماع حقيقة ما يشعرون به. يمكنك التعامل مع هذا من خلال الحفاظ على هدفك الأكبر في الاعتبار ، وهو دائمًا إثبات أن كلاكما يتمتعان بـ "نوبة").
امنح نفسك الكلمة الأخيرة. تخلص من القلق من انتظار المكالمات النهائية التي ستخبرك ما إذا كان البيع سيحدث - بدلاً من ذلك ، حدد موعدًا للعودة إلى بعضكما البعض. هذا يلغي المطاردة. اقترح ببساطة ، "هل يمكننا أن نخطط للعودة إلى بعضنا البعض في يوم وفي وقت يناسبك - ليس لإغلاق عملية البيع ، ولكن ببساطة لإغلاق الصفقة بغض النظر عما تقرره. أنا بخير في كلتا الحالتين ، وهذا سوف ينقذنا من الاضطرار إلى مطاردة بعضنا البعض ".
ستجد أن هذه الاقتراحات تجعل البيع أقل إيلامًا لأنك تتعلم التركيز على الحقيقة بدلاً من البيع.
ZZZZZZ